楽天の売上が伸びない原因7つと、今日からできる改善策

「いろいろ施策をしているのに、楽天の売上が伸びない」。この悩みを解決する第一歩は、原因を数字で切り分けることです。

売上が伸びない理由は店舗によって違います。アクセスが足りないのか、来ているのに買われていないのか、買われているけれど単価が低いのか。原因が違えば、打つべき手もまったく変わります。

この記事では、楽天市場の売上が伸びない主な原因を7つ紹介し、それぞれの改善策を解説します。

まずは売上を3つに分解する

楽天市場の売上は、次の式で表せます。

売上 ＝ アクセス人数 × 転換率 × 客単価

前年同月や3ヶ月前と比べて、どの数字が下がっているかを見るだけで、問題の場所がかなり絞り込めます。

アクセスが足りない場合の原因

原因1：検索で上位に表示されていない

楽天市場の売上の多くは、モール内の検索から生まれます。商品名に、お客さまが実際に検索する言葉が入っていなければ、検索結果に出てきません。

改善策：主力商品の商品名を見直しましょう。商品の種類、特徴、用途、サイズなど、検索されやすい言葉を前の方に入れます。楽天の検索窓に商品のキーワードを入れたときに出てくる候補（サジェスト）も参考になります。

原因2：イベントの日に動けていない

楽天市場は、お買い物マラソンや楽天スーパーSALEなどのイベント期間に売上が集中します。イベントに合わせたクーポンや広告を用意していないと、競合に大きく差をつけられてしまいます。

改善策：年間のイベントカレンダーを作り、どのイベントで、どの商品に、どんな施策をするかを前もって決めておきましょう。

原因3：広告がうまく使えていない

RPP広告などのモール内広告は、すぐにアクセスを増やせる手段です。ただし、設定が大まかすぎると、売れない商品やキーワードに広告費が流れてしまいます。

改善策：商品ごとの広告の成果を確認し、売れている商品に予算を寄せましょう。

転換率が低い場合の原因

原因4：商品ページで魅力が伝わっていない

アクセスはあるのに買われない場合、商品ページに原因があることが多いです。特にスマホでは、最初の画像と冒頭の数行で買うかどうかが決まります。

改善策：1枚目の画像で「何の商品で、何が良いのか」がひと目で分かるようにしましょう。スマホで自分の商品ページを開いて、お客さまの目線で見直すだけでも、改善点が見つかります。

原因5：レビューが少ない、または低い

初めて買うお店では、レビューが購入の決め手になります。レビューが少ない、評価が低い商品は、転換率が上がりにくくなります。

改善策：購入後のフォローメールでレビューをお願いしたり、レビューで多い不満を商品ページや梱包で解消したりしましょう。

原因6：価格・送料・配送日で負けている

同じような商品が並ぶ楽天市場では、価格だけでなく、送料や配送までの日数も比較されています。

改善策：競合の価格と送料を調べ、自社の位置を確認しましょう。単純な値下げではなく、まとめ買いの設定や送料込みの価格にするなど、見せ方の工夫でも改善できます。

客単価が低い場合の原因

原因7：一緒に買われる仕組みがない

1つの商品だけで買い物が終わってしまうと、客単価は上がりません。

改善策：セット商品やまとめ買い割引をつくる、商品ページで関連商品を紹介する、一定金額以上で送料無料にする、といった方法で、1回の注文の金額を引き上げましょう。

ポイント 7つ全部に一度に取り組む必要はありません。数字を見て、いちばん大きく下がっている要素から手をつけるのが、最短で成果を出すコツです。

改善の効果を確かめる方法

施策をしたら、必ず効果を確かめましょう。

1. 施策をした日と内容を記録しておく
2. 1〜2週間後に、アクセス・転換率・客単価の変化を確認する
3. 効果があれば他の商品にも広げ、なければ別の方法を試す

この「試して、確かめて、次に活かす」を続けることが、売上を伸ばし続けるいちばんの方法です。

ウレノコの支援事例

株式会社DEXEZが運営代行を担当した大型家具の店舗では、アクセス数と転換率の低さが課題でした。転換率を保ちながらアクセスを増やす改善を行い、売上は前年比200%で推移しています。

また、キッズセーフティグッズの店舗では、型番商品と違って集客が難しいOEM商品でしたが、さまざまな施策を重ねて運営開始から9ヶ月目で月商1,000万円を超えました。

※実際の支援実績です。売上・成果を保証するものではありません。

まとめ

楽天市場の売上が伸びないときは、まず「アクセス・転換率・客単価」のどこに問題があるかを数字で確かめましょう。

• アクセスが少ない → 検索対策、イベント対策、広告の見直し
• 転換率が低い → 商品ページ、レビュー、価格・送料・配送
• 客単価が低い → セット商品、まとめ買い、関連商品の紹介

原因が分かれば、打つべき手は自然と見えてきます。自社だけで原因を切り分けるのが難しい場合は、無料相談で店舗の数字を一緒に見てみませんか。