Amazon広告のACOSを改善するには？見直すべき指標と手順

Amazonで売上を伸ばすうえで欠かせないのが、スポンサープロダクト広告です。ただ、「ACOSが高くて利益が出ない」「どこまで広告費をかけていいのか分からない」という悩みもよく聞きます。

この記事では、ACOSの基本から、目標ACOSの決め方、改善の手順までを解説します。

ACOSとは

ACOS（エイコス）は、広告経由の売上に対して、広告費がどれくらいかかったかを表す指標です。

ACOS ＝ 広告費 ÷ 広告経由の売上 × 100

たとえば、広告費2万円で広告経由の売上が10万円なら、ACOSは20%です。数字が低いほど、広告の費用対効果が良いことを意味します。

楽天のRPP広告でよく使うROASとは、ちょうど逆の関係です。ACOS20%は、ROASでいえば500%にあたります。

目標ACOSは「粗利率」から決める

「ACOSは何%なら良いのか」は、商品の粗利率で決まります。

損益分岐ACOS ＝ 広告をかける前の粗利率

ここでいう粗利率は、販売価格から仕入れ原価、Amazonの販売手数料、FBAの手数料などを差し引いた、広告をかける前に残る割合です。この数字を超えるACOSでは、売れるほど赤字になります。

ACOSだけでなくTACoSも見る

ACOSは「広告経由の売上」だけを見た指標です。しかし広告には、検索順位を押し上げて、広告以外の売上（自然検索からの売上）も増やす効果があります。

そこで合わせて見たいのが、TACoS（ティーエーコス）です。

TACoS ＝ 広告費 ÷ 売上全体 × 100

新商品の立ち上げ期などは、ACOSが一時的に高くても、TACoSが下がっていけば良い投資といえます。

ACOSを改善する手順

手順1：商品ごとの目標ACOSを決める

主力商品ごとに粗利率を出し、損益分岐ACOSと目標ACOSを一覧にします。すべての商品を同じ目標で運用すると、粗利の低い商品が赤字になりやすくなります。

手順2：検索キーワードのレポートを確認する

実際にどんな言葉で検索されて広告がクリックされ、売れたのかを確認します。

• クリックされているのに売れていない言葉 → 除外キーワードに設定するか、入札を下げる
• 売れていて、ACOSが目標より低い言葉 → 入札を上げて、表示を増やす
• 売れている言葉で、まだ手動の広告に入っていないもの → 手動の広告に追加して、細かく管理する

手順3：入札額を調整する

目標ACOSを上回っているキーワードは入札を下げ、下回っているキーワードは入札を上げます。一度に大きく動かさず、少しずつ調整して変化を見るのがコツです。

手順4：商品ページを改善する

広告をクリックした人が買わなければ、ACOSは下がりません。

• メイン画像で商品の魅力がひと目で伝わるか
• 商品名と箇条書きの説明に、検索される言葉と購入の決め手が入っているか
• レビューの評価と件数は十分か
• 価格とカート獲得の状況に問題はないか

転換率が上がれば、同じ広告費でも売上が増え、ACOSは自然に下がります。

ポイント ACOSを下げることだけを目指すと、広告を絞りすぎて売上そのものが落ちることがあります。目標は「ACOSを下げること」ではなく、「利益の総額を増やすこと」です。

よくある失敗

• 自動の広告だけで運用している：関係の薄い言葉にも広告費が流れやすくなります。成果の出た言葉は手動の広告に移して管理しましょう。
• 在庫切れのまま広告を止めていない：在庫が少ない商品は、広告より先に在庫の補充を優先しましょう。
• 一度設定して放置している：検索の状況や競合は日々変わります。最低でも週に一度は数字を確認しましょう。

まとめ

Amazon広告のACOSを改善するには、

1. 粗利率から商品ごとの目標ACOSを決める
2. 検索キーワードのレポートで、ムダと伸ばしどころを見つける
3. 入札を少しずつ調整する
4. 商品ページを改善して転換率を上げる

の順で進めるのが効果的です。ACOSに加えてTACoSも見ることで、広告が全体の売上にどう貢献しているかも判断できます。

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